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何烈胜:希望就在拐角处
2016/6/2 1:21:09

  多年以后,当何烈胜坐在宽大的老板桌后面,对着中国地图像将军出征前行军布阵一样,指挥着他的营销大军征战全国的家纺礼品市场时,他一定时常会想起1994年的那个夏天。就在那个赤日炎炎的夏天,他做出了影响他一生的决定——辞去教师公职,下海经商。

  尽管此后的弄潮商海路是那么的坎坷曲折,惊心动魄,可谓是风雨飘摇,九死一生。但14年后的今天,当何烈胜以坚韧的毅力,在群雄并起的家纺业杀出一片天地,以高档家纺礼品驰骋出锦绣前程时,当初的困顿、挣扎、磨难已经沉淀蜕变成一双轻盈有力的翅膀,助推何烈胜在家纺礼品上越走越宽,越飞越高。

  当年被债主逼得走投无路的穷小子,成了今天的家纺礼品大王,当年的落魄汉成了今天的抗震救灾、热心慈善的先进模范。何烈胜的创业路,是一条关于信念的路,关于坚持的路,关于“不怕慢就怕站”的路。因为,希望就在拐角处。

独自吞下失败苦涩

  1988年,何烈胜从南京教育学院(晓庄师范学院的前身)毕业后,被分配到瑞金路中学做一名物理老师。波澜不惊的教师工作一干就是6年。这6年,也是中国社会发生急剧转型的6年。

邓小平南巡讲话,温州商人群体崛起,社会主义市场经济体制得以确立,公务员下海成为一股潮流,国企改革破冰,中关村的联想、青岛的海尔正如日中天……古老的中国雄狮正在全球潮流推动下迎来新一轮的政治、经济改革。这一切都让处身象牙塔里的何烈胜热血沸腾,激情高涨。

  对于13岁前就跟随父母跑遍了大半个中国的他来说,轻闲、稳定、失之单调的教师工作已经无法产生激情。虽有教书育人、桃李天下的乐趣,但日日仅与一群中学生在一起,让他觉得人生的触角僵硬了,脚步凝固了。变革之中酿商机,改朝换代唤英雄。何烈胜心动了。

  1994年,何烈胜辞去公职,以一个自由人的身份挺身商海。先投石问路,在南京一家外贸公司试水了三个月,随后就与两位志同道合的朋友一起谋划创业。

  年轻人总是喜欢尝试新鲜事物。当时以顾客自选、一站式购物、集中结算为特点的超市业态在南京还无先例,后来在南京及周边地区大行其道的苏果超市,要到1996年才出现。何烈胜简单地对北京、上海的超市进行了考察后,就在南京开办了一家名为“老百姓超市”的购物便利店。

  由于形式新颖,价格公道,作为新鲜事物的“老百姓”甫一现身,即吸引了顾客与媒体的眼球。一时风光无二,半年内,何烈胜如法炮制,又将连锁业态扩充至6家。然而,新鲜事物真正登上历史的舞台,往往要踩在牺牲者的肩膀上。

  很不幸,何烈胜成了牺牲品。由于实力较弱,只能与二三级批发商交易,成本偏高,加上连锁后的管理亦是短板。2年后,“‘老百姓超市’就像得了心肌梗塞一样,关门歇业了。”当初三个合伙人一共5万元的投入(何烈胜以3万元投资成为大股东),变成了高达30万的负债。当时教师一个月的工资才100来块,30万不异于一个天文数字。

  在合伙人先后远走他乡的情况下,何烈胜成了超市供货商索债的“最后一根稻草”。已经身无分文的何烈胜,面对软硬兼施,无所不用其极的债主们,只能左支右绌,焦头烂额。一位酱油厂老板甚至找来律师,要将他送上被告席。这在当时的何烈胜看来,简直是“奇耻大辱”。

  但“欠债还钱,天经地义”,何烈胜除了坦然面对,别无选择。在无钱救火的情况下,何烈胜将债主们领到了自己在南京的家中,并郑重向债主们立下了3年还款计划书。他要用自己坦荡的态度,赢取债主们的信任,为还债争取时间。1997年4月,对于初涉商海的何烈胜来说,是一段不堪回首的黑暗岁月。

  待请走了债主后,何烈胜将自己锁在家里,闭门思过了三天。没有人知道这三天里,他究竟在想些什么。只是待再看到他的时候,已经一扫颓唐之气,英气勃勃地准备重振旗鼓。

那年的冬天特别冷

这一次,何烈胜把目光锁定在了又一新鲜事物——电脑画像上。这是一个通过数码相机加电脑软件,迅速合成出造型奇巧、美丽别致照片的行业,一度风靡全国。向哥哥借来4万元启动资金后,他先后在海峰、中央、太平等商场开了4家照相馆。

  然而,尽管顾客盈门,有时排成长龙,但表面看似红火的照相馆生意并没能让何烈胜找回信心。因为他发现,赚来的钱,在不停地更新电脑及照相器材后已所剩无几。器材的更新速度远远超出了他的盈利速度。每日里,何烈胜早出晚归,与债主们常常照面,虽让他们放心,但“这样的小打小闹,要想尽快填平30万巨债的窟窿,不知要等到猴年马月。何烈胜开始萌生退意。

  何烈胜当时位于海峰商场(现已拆除)里的照相馆边上是一家销售背背佳产品的摊位。一天能卖出近300套产品,一天的毛利竟高达三四万元。何烈胜心里更不平衡了:同样的时间投入和精力付出,同样忙得鸡飞狗跳,但得到回报的差距竟然是天上地下。此时何烈胜深深地领悟到,要想赚到钱,必须选择好的行业和产品切入。

  那家背背佳摊主是南京地区的总代理,攀谈之下,何了解到背背佳作为一个时新产品,经过短暂而激烈的市场分割后,江苏市场的势力范围都已各自圈定,只有鸡肋一般的镇江市场还是一处空白。

  1997年11月,未及多想,何烈胜迅即从电脑画像抽身而退。兴冲冲地拖了两大箱背背佳产品来到了镇江。像没头苍蝇一样吭哧了2个月后,镇江市场没有出现何烈胜期盼中的升温。门店一天只卖出两三件,寥胜于无。年底一清算,借来的4万元又米缸见底。旧债未平,新债又添,何烈胜的心情一下子沉到了谷底。旧历春节,全家团圆,何烈胜却一筹莫展,在对自己做生意潜力的严重怀疑中,他感到1998年的那个春节特别寒冷。

  时来运转,就在他准备卷起铺盖打道回宁时,原本门可罗雀的门市部突然喧嚣起来。前后10天功夫,一天两三百件,积压的货品一扫而光。到3月份一清算,还掉4万元欠债,还净赚了4万元。原来,背背佳的消费对象主要是学生,这十来天正赶上了学生用品开学前热销的黄金时间。

  在学生消费市场初尝甜头后,何烈胜还趁机扩大战果代理了一款“增智助长灵”,在扩大门店,聘进店员,大做广告推广后,辉煌并未延续,反而一落千丈。仅半月余,辛苦赚得的4万元又打了水漂。

来之不易第一桶金

  何烈胜再次抽身而退。就在此时,以俞兆林为首的内衣厂商正在酝酿一场保暖内衣大战。一时间群雄逐鹿,狼烟四起,俞兆林、南极人、北极绒等品牌各领风骚。这股内衣风潮很快席卷到了镇江。

  保暖内衣虽然有消费季节性,但男女老少皆宜,市场成长空间更大。机缘巧合,北极绒品牌的镇江代理商为扩大市场,找到了正寻觅商机的何烈胜。觉得他既懂市场,又有品牌推广经验,遂对他委以重任,全力开拓丹阳、扬中、名容等县域市场。

  此时,保暖内衣的概念经过各大厂商铺天盖地的广告轰炸之后,已经深入人心。北极绒所属的上海赛洋科技公司的几个广告创意新奇引人入胜,在市场上广受追捧。

  所以何烈胜的市场拓展很快见出成效。但刚刚找回生意感觉的他,就面临着当时很多经销商的普遍窘境——有钱取不到货。在征得镇江代理商同意的前提下,何烈胜几经辗转,好不容易从常州代理商那里拿到了1000多套175厘米身高的紫色女式内衣。色调、尺寸都缺乏市场吸引力,正欲被代理商低价处理。虽然捡了个价格的便宜,却得不到市场回应,怎么办?何烈胜灵机一动,动员了镇江市街边的多家裁缝店,连夜在裤子上稍作改动(加了个门襟),就改制成了1000套175身高的紫色男式保暖内衣。

  好在当时市场需求实在太旺盛了,1000多套改装内衣拿到销售点一亮相就被一抢而空。凭藉这样的生意灵感,在1999年冬去春来时,何烈胜赚了8万元,加上此前回购背背佳代理权继续分销赚来的8万,终于让他在债务危机上大松了口气。

  此时,镇江经销商欲弃贸从工,何烈胜就顺手牵羊一举拿下了北极绒保暖内衣的镇江总经销权。

  此后,窥得门径的何烈胜,终于迎来生意场上的天时地利人和。继续在镇江代理背背佳和北极绒两大品牌产品的同时,又在别人的资助下,取得了“重元”内衣在山东几个地级市的代理权。虽然波折不断,但何烈胜已经在市场磨砺中百炼成钢,困难都被四两拨千斤似地一一化解。到2000年时,他不仅还清了全部的债务,还带着净赚的100万现金回到了南京。

杀进家纺礼品业

  先市场后工厂,是很多创业者的不二路径。2000年,何烈胜回到南京后,以100万元注册资本金,在马群开办了南京泰誓工贸有限公司。此后8年时间,随着子谷川品牌的日益响亮和营销触角的不断延伸,尽管资产已经翻了几百倍,但一直没有增加公司的注册资本金。与其说是纪念这100万元,倒不如说是对此前6年颠沛流离的生活的纪念。那里面记录着何烈胜经商的全部秘密。

  泰誓的首批产品是凉席,当时的亚麻凉席非常畅销。二次创业意气风发之余,何烈胜轻率地采购了价值80万元的亚麻成品。进厂后才发现,成品被做了手脚,原本1.8米宽的亚麻清洗后缩水到了1.5米。硬着头皮干,1.8米的幅宽就按1.5米卖。一边降价销售,一边寻求特殊的销售渠道。在与南京的金钥匙、意太利等6家礼品公司结盟合作后,泰誓的600多床亚麻凉席以家纺礼品的形式被销售出去,解了燃眉之急。进军实业一年后,公司的账面上只剩下20万元,但使他认识到了礼品的这个新行业的潜力。

  何烈胜船头再转,从事保暖内衣生产。一来熟悉渠道;二来技术门槛不高。不料,2001年的保暖内衣市场,在经历了内衣巨头——俞兆林内衣的塑料薄膜事件后,已经元气大伤,市场上哀鸿遍野。泰誓生产的保暖内衣由原先一套几百元,一下子沦落到一套三四十元都少有人问津。最窘时在农贸市场上摆摊倾销。2002年春节前,何烈胜给手下的10名创业团队发完工资后,账面再次归零。一夜之间,8名员工辞职从泰誓离开。那个除夕,何与剩下的2名员工在借酒浇愁中度过。

  天无绝人之路。位于河西的利德隆超市开业,保暖内衣缺货。何烈胜将产品铺进超市后,竟然非常火爆。每天都能卖出2000套以上,持续了一个月时间。还未等何烈胜眉头舒展,对超市经营有过经验的他就嗅到了利德隆潜在的危机。他立即派人在超市债务危机尚未全面爆发时提前结账,将80万的销售款拿了回来,这可是泰誓与何的救命钱。不到二个月,利德隆倒闭的结局就证明了何的判断。

有了这80万之后,何烈胜先后涉及了多个礼品领域,由暖手宝,到保暖床单,再到亚麻凉席。最终将增长点锁定在了家纺礼品生产上。2003年非典期间,别的企业都停产歇业,何烈胜却因为业务扩张,四处招兵买马。还趁市场极度疲软时,低价购进了哈尔滨一处亚麻生产基地几乎全部的亚麻成品。

  非典过后,市场重新复苏。何烈胜准确地把握了人们对家用品除菌杀毒的消费需求,而经科学鉴定,亚麻制品的确具备这种特性。两相契合,他打出了旗帜鲜明的广告语:除菌抑病毒,请用亚麻席。从而让“子谷川”牌亚麻凉席风行了2003年的整个夏天,总共卖出了十几万条凉席,超过了可利儿、双鹤等当时的一线凉席品牌,一战成名。此后“子谷川”牌亚麻凉席及家纺制品在市场上的位置就稳升不降,如今俨然已是家纺礼品行业的隐形冠军。

  代理北极绒产品的最后2年,也就是在那时,何烈胜完全找到了生意场上的自信。当时,各地代理商最大的困难,不是怎么把产品卖出去,而是怎么才能拿到货。

  有了上一年供不应求的经历后,在1999年夏天,何烈胜就囤积居奇,从上海赛洋科技实业有限公司那里采购了很多上年度的陈品。这样在秋冬到来时,各地经销商还在厂商那里排队等货时,他的未雨绸缪就赢得了市场的先机。

  很快陈品也卖完了,新货还不够卖。何烈胜就与赛洋总裁吴一鸣商量,要拿厂里的次品。“次品怎么能卖?”这是吴和其他所有人的疑问,何自有高招。原来,内衣分上下两件,所谓次品并非上下皆有瑕疵,把无瑕疵的两件配到一起,就是一套正品。在获准后,何带着自己的人马在仓库里翻拣了一天,装了满满一卡车正品回到了镇江。

  这一招刚使出,就引来了其他经销商的跟进。这一卡车货卖完后,大家都没辙了。何又与吴商量,把厂里生产的单品也给他。因为他发现,年轻的女孩子爱美,只喜欢穿一件保暖上衣;而老年人腿寒,更需要穿保暖裤。所以单品卖,同样有市场。这样,他又从上海拉回来一卡车货。

  后来,何烈胜干脆以一半进价把次品也拿回来。有洞的地方就绣上一朵小花,沾了油污的就用最利索的方法洗去油污。整理加工之后,折价卖,依然好势头。很多人对手工小花竟然情有独钟,认为别致无二,时尚美观。

  这几步棋一下,让厂家和其他代理商都不得不对何烈胜刮目相看。所以何烈胜每落下一子棋,就有其他代理商亦步亦趋。到最后,其他代理商行动前,都要向何烈胜问计。

  连次品都卖光后,何也一时没了主意。就在他心急火燎之时,沈阳的一个代理商跳楼自杀了。原因就是借高利贷铺场进货,因为拿不到货,急怒攻心,自杀终了。何震动很大。一时间各地代理商与厂家的紧张关系如箭在弦上,一触即发。何知道时机来了。他再与厂商谈判,要么按合同供货,要么提供2000套产品包装材料及防伪标记,予以授权生产。重压之下,厂商默许了何贴牌生产。这样,在那一个冬天,何奇计迭出,笑到了最后。一个小小的镇江市的代理商的销售业绩竟在全国的省市级代理商中,排名第三。

永远的遗憾化作力量

  经营超市失败后,何遭到了204个债主的围追堵截。等到他2000年有能力还债时,发现有些债主已经找不到了。怀着强烈的愧疚之心,他把这一份永远的遗憾化作了热心慈善的持久动力。

  8年来,何烈胜以南京泰誓公司的名义资助了六合区100名贫困学生,还吸纳了100名下岗工人进入公司工作。在助学支教方面的捐赠金额多达上百万元。

  5·12汶川大地震发生后,目睹了灾区满目疮痍的惨状后,亲临生产一线指挥赶做了棉被、毛毯等救灾物资发往灾区。何本人于5月14日作为捐赠者赶到灾区现场时,被眼前的所见震撼,决定留下来参与抗震救灾。在救灾行动中,发现因道路坍蹋而处于大山深处的灾民更需要救助后,立即参与组建了以南京市白下区救灾志愿者为主体的深山救援小分队。

  从5月14日到5月27日,救援小分队的足迹遍布北川、汶川、绵阳、德阳、都江堰、什邡等所有重灾区以及深山的104个乡村,行程4370公里,救助群众达5万人次。

  在整个救灾过程中,南京泰誓公司共捐赠了1008条棉被,656条毛毯,加上生活用品总价值达150余万元。6月27日,当南京对口援助的锦竹市剑南镇援建项目公布半个小时后,何烈胜就代表南京泰誓与剑南镇政府签署了援建意向确认书,出资援建残疾人培训基地和滨河西路社区,总费用约为140万元。

  患难深处见真情。与其说何烈胜在抗震救灾中倾尽了作为社会公民的一己之力,倒不如说,他在精神、思想上经历了一次深刻洗礼。唯其如此,他真正感到了压在肩头的一份沉甸甸的责任,一个创富者,一家民营企业在社会机制中究竟应该担当着什么。《尚书·泰誓》中论及文攻武治、兴国安邦之道,何烈胜取此企名,正寓意如此。

不怕慢就怕站

  何烈胜说,做生意其实就是一个机会与风险如何平衡的问题。任何时候都不乏赚钱的机会,因为世界无时无刻不处于变化之中。机会的捕捉与把握全存乎一心。

  最近内地股市疲软,何烈胜择机进入,不到两周时间,一进一出就净赚了50万元。在他看来,商业的引人入胜之处就在于在兴奋中恐惧和在恐惧中兴奋的那种刺激感。在大家觉得前面是一片坦途,可以纵马驰骋的时候,你要停下来细细思量,因为此时常常会风险潜藏,危机丛生;而在大家认为你该放弃的时候,你不妨咬紧牙,坚持一下。为了提醒自己,自2003年以来,从桑塔那2000到奥迪A6,何换了四五辆坐骑,却一直选择第二等级的轿车。因为那意味着,还有更精彩的明天值得期待。

  从经营超市到代理品牌,再到办厂兴业,成就家纺礼品大王,这其间云波诡谲,机关重重。何烈胜有很多次折戟沉沙,也有那么多同行者中途败下阵来。而他挺住了,正所谓不经历风雨,怎么见彩虹。

  何烈胜说,这个世界是公平的,因为上帝赋予了每个人拼搏向上的权利和机会。选择一个行业,做一份工作,只要你认为值得,哪怕走得慢一点,只要你坚持。成就就是每一天进步的累积,每天进步一点点,始终在走,就很了不起。

  这样坐而论道的时候,何烈胜早年的教师气质在悄然间表露无疑。而他一直耿耿于怀的却是,在教师的岗位上自己为什么一呆就是6年。如果早有此悟,18岁就该行走江湖去放飞梦想。

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